Je grootste zakelijke kans zit waarschijnlijk niet bij je beste vriend, je vaste klant of dat ene contact dat je elke maand appt. Hij zit bij iemand die je zelden spreekt: een oud-collega, iemand die je een keer ontmoette op een beurs, een LinkedIn-connectie waar je nooit mee belt. Dat is niet zomaar een gevoel. Onderzoekers van Stanford, MIT, Harvard en LinkedIn hebben het uitgezocht met data van meer dan 20 miljoen gebruikers, en de uitkomst zet het beeld dat de meeste ondernemers van netwerken hebben op zijn kop.
Het probleem met hoe we denken over netwerken
Vraag een willekeurige ondernemer hoe je aan nieuwe klanten of kansen komt, en het antwoord gaat bijna altijd over investeren in je beste relaties. Bel je vaste klanten vaker, onderhoud je kernnetwerk, bouw diepe banden op. Logisch, want die mensen kennen je, vertrouwen je en willen je graag helpen.
Toch is dat maar het halve verhaal. De Amerikaanse socioloog Mark Granovetter concludeerde in 1973 al iets tegendraads: mensen vinden hun banen vaker via oppervlakkige kennissen dan via hun beste vrienden. Hij noemde dit de strength of weak ties, de kracht van zwakke schakels. Zijn theorie is inmiddels meer dan 65.000 keer geciteerd, maar bleef decennialang lastig hard te bewijzen. Bestaand onderzoek was namelijk niet experimenteel: je kon nooit met zekerheid zeggen of het de zwakke band zelf was die iemand aan een nieuwe baan of klant hielp, of dat er iets anders meespeelde.
Wat het grote LinkedIn-experiment liet zien
In 2022 loste een team van wetenschappers dat probleem op, met hulp van LinkedIn zelf. Ze gebruikten het "mensen die je misschien kent"-algoritme om willekeurig te bepalen welke gebruikers meer suggesties kregen voor sterke banden (mensen met wie je veel gezamenlijke contacten deelt) en welke meer suggesties kregen voor zwakke banden. Vervolgens volgden ze wat er gebeurde met de arbeidsmobiliteit van beide groepen, over een periode van vijf jaar, bij meer dan 20 miljoen gebruikers, 2 miljard nieuwe connecties en 600.000 geaccepteerde nieuwe banen.
De conclusie, gepubliceerd in het wetenschappelijke tijdschrift Science: zwakkere banden vergrootten de kans op een nieuwe baan het meest. Maar de onderzoekers vonden ook een nuance die Granovetter zelf nog niet had: het verband is geen rechte lijn waarbij hoe zwakker, hoe beter. Het is een omgekeerde U-vorm. De contacten die het meest opleveren, zijn niet je hechtste vrienden en ook niet complete vreemden, maar de mensen daartussenin: iemand met wie je ongeveer tien gezamenlijke connecties deelt en die je zelden spreekt. Precies dat groepje middelmatig-losse contacten waar de meeste mensen nooit bewust in investeren.
Waarom een los contact je meer oplevert dan je kernteam
De verklaring zit in het soort informatie dat je binnenkrijgt. Je hechte kring, je collega's en je vaste klanten, bewegen zich vaak in dezelfde cirkels als jij. Ze weten ongeveer wat jij ook al weet. Een los contact zit in een heel ander netwerk, met andere klanten, andere leveranciers en andere kansen die bij jou nooit langskomen. Die persoon fungeert als brug naar informatie die je anders gewoon mist.
Dat effect is niet overal even sterk. Uit hetzelfde onderzoek bleek dat zwakke banden vooral veel opleveren in digitale en snel veranderende sectoren, waar informatie razendsnel verspreidt en verouderd raakt. In meer traditionele branches, waar vertrouwen en langdurige relaties zwaarder wegen, blijven sterke banden minstens zo belangrijk. Voor de meeste zzp'ers en kleine ondernemers, die vaak in meerdere werelden tegelijk opereren, is dat een reden om beide te blijven onderhouden in plaats van er blind voor te kiezen.
Wat je hier morgen mee doet
Concreet betekent dit dat je netwerkstrategie waarschijnlijk te veel op automatische piloot draait. De meeste mensen sturen een bericht naar wie toch al bovenaan hun contactenlijst staat. Wil je dit onderzoek serieus toepassen, kijk dan juist naar de laag daaronder:
- Scroll door je LinkedIn-connecties en zoek mensen met wie je tien tot twintig jaar geleden samenwerkte, maar nooit meer spreekt
- Stuur geen algemeen "hoe gaat het"-berichtje, maar iets specifieks: een vraag over hun huidige werk, of een observatie die aansluit bij wat je van hen weet
- Plan één los contact per week in, naast je vaste afspraken, niet in plaats daarvan
- Ga na een netwerkbijeenkomst niet alleen achter de meest voor de hand liggende connecties aan, maar ook achter iemand uit een branche waar je zelf niets van weet
Het klinkt tegenintuïtief om tijd te steken in mensen die je amper kent, terwijl je bestaande relaties je vertrouwen hebben verdiend. Maar juist omdat die losse contacten in een ander netwerk zitten, brengen ze je bij informatie, klanten en kansen die je vaste kring simpelweg niet kan leveren. Wil je meer weten over hoe je een netwerkcontact na een event vasthoudt in plaats van laten verwateren, lees dan ook ons artikel over het opvolgen van netwerkcontacten. En als je twijfelt of je huidige contacten je überhaupt verder helpen, is ons stuk over het belang van een goed netwerk voor zzp'ers een logisch vervolg. Investeer dit kwartaal bewust in dat ene contact dat je al maanden op je lijst hebt staan zonder er iets mee te doen. Volgens de wetenschap is dat precies waar je grootste kans verstopt zit.